2011年05月23日

価格と価値のバランス【V=Q/P】

前回のエントリーで「V=Q/P」という公式の事を書いたら

「興味があるので、教えて欲しい」というリクエストを

頂きましたので、読書会当日のプレゼンを再現しながら

書いてみようと思います。


【1】価値>価格

スライド1


「稼げる営業になる!」の中に何箇所か

『価値>価格』と書かれているところがあります。

何か物なりサービスを購入しようとする時には

やはり、財布から出ていくお金以上の

価値があると思わないと、なかなか積極的に

「うん!買おう!」とは思いませんよね。



モノの価格と価値のバランスが大切なのですが、

それをシンプルに表した公式を前の会社で

教えてもらって使っていたので、

それをシェアしたいと思います。

特に新入社員教育などで使うと説明しやすいです。



【2】V=Q/P

スライド2


見ての通り、

V=Value(価値)

P=Price(価格)

Q=Quality(性能、品質)

という意味です。


ここから先、一応「分数」の理屈が分かっているという

前提で話しを進めますね(笑)



【3】ちくわ

スライド3


見ての通り、ちくわです!

何年か前に、原材料費が値上がりした時に

値段は据え置きで、その代わり、ちくわの穴を

大きくして、売っていた事がありましたよね。



これを先ほどの公式に当てはめて

考えると、どうなるか・・・



【4】ちくわの公式

スライド4


先ず、値段は据え置きですから

分母の「P」は変わりません。


ちくわの穴を大きくしたということは、

消費者的にはあまり嬉しくありませんから、

分子の「Q」は下がります。



分母が変わらず、分子が小さくなると

その分数が表す値は、

小さくなりますね。



つまり、お客様にとっての価値は

下がったということです。



【5】今だけマック

スライド5


マクドナルドが「今だけマック」といって

期間限定で値下げをする事がありますね。

これを、やはり公式を使って考えてみましょう。



【6】今だけマックの公式

スライド6


ちくわとは逆で、商品自体は変わりませんから

分子の「Q」も変わりません。


そして「値下げ」ですから、

分母の「P」は小さくなります。




分母が小さくなって、

分子が変わらなければ、

値自体は大きくなりますね。



つまり、「今だけマック」は

値段を下げる事で、お客様にとっての

価値を上げたことになります。



【7】自社(自分)にとっての「Q」は何か?

スライド7


「ちくわ」と「今だけマック」で

お分かり頂けたと思いますが、

お客様にとっての価値を高めるためには、

「P:価格」を下げるか、

「Q:品質」を上げる事が必要なんです。



ここまでは、とてもシンプルだと思うのですが、

この公式のキモは、自社あるいは自分にとって

「Q」は何なのかということを考えることです。



価格を下げれば、価値は上がるかも知れませんが

しかし、無限に下げ続けることはできませんね。

どんなに下げても「0円」までです。

つまり、価格は有限なんです。


それに価格はすぐに他社に追随されますし、

自社の利益も圧迫してしまいます。



それに対して「Q」は追求していけば、

無限に上がる可能性があります。



では、果たしてお客様に価値を感じてもらうために

自社(自分)にとって追求すべき

「Q」は何であるのかを考える事がとても大切なのです。



おしまい。



タグ:読書会
posted by penguin-oyaji at 16:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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