2009年05月15日

和田さんのクロージングとアフターフォローを感じてみる「営業脳をつくる!」


Book-No.125


「営業脳をつくる!」


和田式「営業マン特別予備校」5日間トレーニング

和田 裕美 著


PHP文庫


もう随分と前になってしまいましたが、


4月4日、仙台での和田さんの講演会に行ったときの事。

講演会終了後、私はそのまま仙台のホテルに投宿し、


買い物のため近くのコンビニへ行きました。


店内で商品を探して歩いていると、


突然、和田さんのお顔が目に飛び込んできました!

雑誌などと一緒に並べられていた、


出たばかりの「営業脳をつくる!」の文庫でした。

もちろん、即買いです!(笑)

昨年、単行本で一度、読んでいるのですが、


改めて読み返してみました。


ちなみにその時の記事は・・・


その気になってしまう営業トレーニング 「営業脳を作る!」

内容は、営業マンのための5日間のトレーニングが、


全部で15のレッスンに分けて書かれています。

■クロージングは背中を押す親切

だから誰かの背中を押すことはとても大切で、


感謝されることだってあるとわかるのです。


クロージングは強引な押し付けではなく、背中を押す


親切だということを知っておいてください」(P126)

私は優柔不断大魔王ですので、


例えば、何かを買おう!と思って店に行っても


最後の最後に迷ってしまって、決断が出来ず、


かと言って、あきらめて帰るわけでもなく


いつまでも売り場をウロウロしながら


「どーしよう?!」と考え込んでいることが


本当に、よくあるんです。

そんな時、私の心の中では

店員さん、私の背中を思いっきり押して!」と

まったく他力本願ですが、そんなことを思っています。

背中を押す親切・・・

むやみやたらと商品を「買え!」とばかりに迫られたら


気持ち的に「引いて」しまいますが、


迷っている時には、背中を押してほしい時もありますよね。


(優柔不断な人にならこの気持ち、


わかってもらえますかね?)

ただ、販売する側、営業する側の人にとっては


どうやって背中を押せばいいのか、


これはちょっと、難しい課題なのかもしれませんね。

■成約率98%のクロージング

「営業脳」から話が少しそれますが・・・・

和田さんといえば、「世界No2セールスウーマン」であり、


プレゼンしたお客様に対する成約率の高さでも有名ですよね。

そんな和田さんが


どのようにクロージングをしているのかが分かるDVDが


発売されているので買って見てました。


《関連商品》


お客様が心の底からYESになる


和田裕美成約率98%の秘訣


生実演クロージングDVD Vol.1



すごいです!



すごすぎです!



正直に言いますが・・・


最初、観たときに「こわい!」と思いました。。

変な自慢ですが(?)、


営業をされる側で仕事をしていましたので、


どんなに営業されても、「No!」を貫き通すことには


自信があるのですが、


でも・・・


和田さんが営業に来たら、どんなに頑張っても


「Yes」と言ってしまうだろうなぁ〜って感じたのです。


◎1人ロープレのすすめ

もしも、このDVDを買って持っている方、


もしくはこれから買って見てみようと思っている方

ぜひ!


1人ロープレをしましょう!



ただ、じっと見ているのも良いですが、


1人ロープレをすると、更に和田さんのクロージング・トークの


すごさが、吸収できると思います。


(実際、私もかなりやりました!)

そして、いつの間にか自分の心が「Yes」になっていく


心の変化を疑似体験できると思います。

やり方は簡単です!


DVDを見ながら、和田さんが話された事に対して


返事を言ったり、相槌をうったりするだけです。

もちろん、インタラクティブではないので、


自分がどんな返事をしようとも、それとは関係なく、


画面の向こうで話は進展していくのですが(笑)

ちなみに、これをやると


相槌や聞き方のトレーニングにもなります!


(一石二鳥じゃないですかぁ!)

ただし!


この1人ロープレをしているところを他の人に見られると


相当、恥ずかしいと思いますので、


部屋にこもって1人きりでやるのが良いと思われます(笑)

■和田ファミリー

「営業脳」に話を戻します。。

実は営業活動において一番大切なことがお客さんへの


アフターフォローです」(P167)

この本の後半に「和田ファミリー」についてのエピソードが


書かれています。


ブリタニカ時代に和田さんを介して入会した人たちが


つくったサークルのことなのですが、


これも、和田さんのアフターフォローの賜物ですね。

よく「金の切れ目が縁の切れ目」と言ったりしますよね。


仕事でもプライベートでも同じですが、


売る(買う)時は、ものすごく親切だったのに


契約をして買った後、なにも言ってこなくなる営業の方って


割とよくいたりしませんか?

この本の中で「リテンション(継続)」とか


リファーラル(紹介をもらう)」といった


アフターフォローについて 詳しく書かれていますが、


和田ファミリーの例ひとつをとっても、和田さんがどれだけ


アフタフォローをしっかりされていたのかが窺い知れます。

また、クロージングで契約を取るすごさもありますが、


和田さんはそれだけでなく、アフターのきめ細かさなど


トータルでしっかりと営業をされていたことが


「世界No.2」とか「52週連続での契約」などの大きなタイトルに


結びついたのだと強く感じました。

■最後に・・・

上のほうでも書いたように営業マン育成トレーニングが


そのまま本になっているので、実際に営業の仕事をされている方


または、この春に社会人として営業の仕事を始められた新


人さんにも、とても役に立つ本だと思います。

それでは、今日はこのへんで・・・


いつもありがとうございます!!



posted by penguin-oyaji at 07:33 | Comment(8) | TrackBack(0) | 読書(和田裕美) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
penguin-oyajiさん、こんばんは。
私も、この本読みました!
Wadacafeで宣伝してくださっていて
そのときから、読むぞ!と決めてました。

読む前と後。
確実にお客様への態度が変わりました。
今まで、営業の仕事について、勉強して
きたわけでもなく、基本もなにもあったもんじゃない。
そんな私には、とても参考になる本でした。

penguin-oyajiさんと、同じ時期に本がかぶって嬉しかったです。(笑)
Posted by テリー at 2009年05月15日 20:57
テリーさん、こんばんは。

おぉ、テリーさんも読まれましたか!さすがです^^

それに読むだけでなく、きちんと行動につなげて
成果を出しているあたりは、私も見習わなければ!です。

私も多くの営業の方々と接してきました。
確かに人によって、やり方が違うのですが、
和田さんが実践してきたメソッドですから、
一度は読んでみると参考になるところが
見つかると思うんですよね〜。

いつもコメントありがとうございます。
Posted by penguin-oyaji at 2009年05月15日 22:44
おはようございます。

Wadacafeで営業の話題とかあるとと、現役で銀行窓口で投信とか売ってた頃に和田さんを知ってたらなぁ〜、と時々思います。
(すっごく営業楽しい!って気持ちが伝わりますよね)
和田さんを知ったのは「研修」するようになって、「話し方」からだったので・・・
そういう、ちょっと淋しい気持ちがチラとよぎるので、和田さんの営業本はあんまり読んでません、スミマセン!

でも、「新人にもオススメ」と書かれていたので、今でも「なかなか取れませ〜ん」と言って来る後輩達に勧めたいと思いました。
その為にはまず読まなくちゃ!

いつもありがとうございます。

Posted by eries at 2009年05月16日 06:58
ペンギンオヤジさん、こんばんは。

仙台での和田さんの講演会に行って、そこでのコンビニで、和田さんの本が目に飛び込んでくる、いつも意識しているから(もう無意識にまで行っているから?)こそなのでしょう。
単行本で1度読んでいたのに、「即買いです!」か?(笑)。

営業の仕事はやったことありませんが、営業されるときの参考になりますか(営業の人の気持ちがわかって)。

それには、
 お客様が心の底からYESになる
 和田裕美成約率98%の秘訣
 生実演クロージングDVD Vol.1
の方が参考になりそうな気もします。

1人ロープレも楽しそう(笑)!


Posted by haru at 2009年05月17日 00:38
ペンギンオヤジさん

こんにちは。営業職じゃないけどDVDみたくなりました。(ペンギンオヤジさんの一人ロープレも)

>「実は営業活動において一番大切なことがお客さんへのアフターフォローです」(P167)

ホントその通りだと思います。売ることは出来る営業の方もアフターフォローまで考えやっている人は一握りでしょう。そこをきちんと出来るのが和田さんの強みなのかなと思います。

これは営業に限らず普段の人付き合いなどでも同じことでしょうね。

アフターフォロー大事にします!(^o^)/

更新ありがとうございました。

Posted by kaizokuou at 2009年05月17日 16:04
eriesさん、こんばんは。

私も営業職ではないので、少しの間、和田さんの営業関連の本は
ちょっと敬遠気味だったんですよ。
でも、eriesさんの場合は営業経験ありですから、
私とはまたちょっと違うお気持ちがあるのでしょうね。

でも、後輩の方々がいるのでしたら
是非この本を読んで、営業トレーニングしちゃってください(笑)
人に教えるのって、自分にとっての最大の学びにもなると思うし・・・

いつも、コメントありがとうございます。
Posted by penguin-oyaji at 2009年05月17日 21:50
haruさん、こんばんは。

そうですねぇ〜、和田さんの講演会直後でしたから
脳みそが和田モードに突入していたかもしれませんね(笑)

営業を受ける側で仕事をするにしても
営業のセオリーとか、営業する側の人の気持ちが
分かっていた方が、仕事のレベルがアップするような気がします。

私も、和田さんの本を読むまでは営業の基本動作とか
ぜんぜん知りませんでしたが、本を読んで知識をインプットすると
商談とかもスムーズに行えるような感じがありました。

いつも、ありがとうございます。
Posted by penguin-oyaji at 2009年05月17日 21:55
クロージングDVDは少しお値段がはりますが・・・
その分、効果は高い!と思いますよ。

アフターフォロー・・・なかなか手が行き届かないんですよね。
販売の仕事をしていた頃には、高額商品とか設置工事を伴うような
商品を買われたお客様には、数日後に電話一本するように
取り組みをしていたのですが、すぐに途切れてしまいました・・・
(情けなっ!)

でも逆に考えれば、アフターフォローに差別化のポイントが
あるともいえますよね。

私の一人ロープレしている姿は・・・絶対にお見せできません(笑)

いつも、ありがとうございます。
Posted by penguin-oyaji at 2009年05月17日 21:59
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