2008年07月16日

その気になってしまう営業トレーニング 「営業脳を作る!」



Book-No,40


「営業脳を作る!」


和田式「営業マン特別予備校」


5日間トレーニング

和田 裕美 著


PHP研究所

昨日に引き続き、和田裕美さんの本です!


和田さん、関係の話が続いていますが・・・


個人的に7月は「和田さん強化月間」ですので、


これでいいのだ!(by バカボンパパ)

「営業のビタミン」「売れる営業に変わる本」に


続く和田さんの3作目です(多分・・・)

本書の内容は・・・


これは私がブリタニカ時代に部下を育てた方法をその順番どおりに


書いています。入社から配属までの1週間でトレーニングして


すぐに配属になる営業の世界で、短期間で結果が出せる


方法だったと思います。


本の内容もそれに合わせて5日間でトレーニングが終了するように


なっています」(和田裕美さんの公式サイトより引用)


和田さんがこのように自身のホームページで書かれているように


営業マン育成トレーニングが、そのまま本になっているのです。

●明日から僕も営業マン!


で、この本がすごいのは、読み終わった瞬間に営業経験のない私でも


明日から営業に出てみたくなる、営業が出来るようになるのではないかと


思わせてくれるところです。

なぜ、そんなふうに思えてしまうのか・・・・?


これは、一にも二にも和田さんが書かれていることに共感し、


納得できるからだと思うのです。

人は理屈では動かない、感情で動く


・・・と、前にも小宮一慶さんのところで書きましたが、


本書に書かれている内容がすんなりと、自分のお腹に収まるから


動いてみたくなるのではないかと思います。

●本当に相手を信頼できると思える瞬間


私はわりとなんでも伝えたほうがいいと思っているので、契約書の


裏面にはわかりにくいことが書いてあることが多いのもできる限り


説明します。


クーリングオフとか(営業マンにとって)あまり好ましくない情報も


堂々と話します」(P122)

人からモノを買うとき、それも高額のものを買ったりするときは


やはり好きな人、信頼できる人から買いたいと思うのが人情では


ないでしょうか。

だからこそ、どんなことでも正直に話してくれる人であれば


信用できる人だと思ってしまうし、


逆に良いことしか言わない人は、何だか少し不安に思ってしまいます。

またもや私事ですが・・・・


採用の仕事をするとき、ある意味で採用担当者は


会社のセールスマンだと思っています。


自分の会社のことをPRして、うちで働いてみませんか?と


求人者にプロモーションしている訳ですから。


私の場合、少し極端かも知れませんが


会社説明会のときに良いことも悪いことも全部、話すようにしています。


離職率が高いこと、給料は世間相場よりも安いこと、残業もたっぷりあること


仕事内容はハードであること、などなど・・・(ブログには書けないことも・・・^^;;)

採用の仕事を始めた当初は、都合の悪い質問をされたりすると


さすがにウソは言いませんでしたが、なんだか曖昧に答えを濁らせていました。


でも、いくら隠していても入社すれば全部、分かってしまうことなんですよね。


だから、ある時開き直って


もう、ぜんぶ話しちゃえ!」って方針転換!


これだけ、会社の欠点を話したら応募してくれる人がいなくなってしまうのでは?


とも思ったのですが、


「正直に話してくれたので・・・」とか


「何でも言ってくれたので、信用できる会社だと思いました」などと


言って応募してくれる人もいて、それなりに信用はされるみたいです。

●実践に裏付けられた話の強さ


最初の方で、和田さんが書かれていることに納得できる・・・と書きましたが、


何故、営業経験もない私でも納得できるのか・・・?


やはり、実践に裏付けされた話であるからだと思うのです。

私が毎年春に、新人研修とかをやっていて思うのですが、


どこかの本で読んだような理屈だけを並べて話しても


あまり「受け」は良くないです。


例えば、小売業とかに従事している人であれば「AIDMAの法則」をご存知かと


思います。


私、毎年研修でこの話をするのですが、これを


「ローランド・ホールというアメリカ人がモノを買うときの消費者の心理を研究して・・・」


なんて説明をしても聞いている新人君たちは何だか分かったような、


分からないような顔をするだけです。


でも、売り場で目立つ色のPOP(※)を付けると、売上はこういうふうに変化したと


実際の売り場の写真を見せながら説明をすると、やっぱり聞いている方の


「食いつき」が良くなるんです。


※売り場でのAttentionは「色」「音」「動き」「光」とうちの会社では決めている

人にモノを教えたりする時に、相手に役立つ情報って理論だけでなく、


教える側の人の実戦経験だと思うのです。

●まとめ


本書は営業職で働いている人や営業に関する研修の担当者に役立つ本で


あることは間違いないとして、それ以外にも「教え方」とか「本当に教えなければ


ならない事は何か」と云う切り口で読めば、営業職以外のことにでも広く応用できる


内容になっていると思います。

今日も、ありがとうございました。

【▼単行本】



posted by penguin-oyaji at 23:20 | Comment(2) | TrackBack(0) | 読書(和田裕美) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
ペンギンオヤジさん

こんにちは。

7月は「和田さん強化月間」なんですね。それは素晴らしいです。自分も好きになると続けてその人の本を読むことは多いです。

”理論だけでなく、教える側の実践経験”

ほんとそうですよね。

理論だけ並べられても自分なんかは反発したくなってしまうタイプなので。

勝間さんがすごいのは知識だけでなくそれを実践されてきたからですよね。

自分も常に実践を忘れないよう、そして口だけ男にならないよう頑張ります!

本日もshareありがとうございました。


Posted by kaizokuou at 2008年07月17日 18:47
kaizokuouさん、こんばんは。

理論だけで説明していても、所詮は借りてきた知識ですから、
やっぱり説得力も無いし、飲み込んでも貰えないんですよね。

昔の自分は、その事に気付かないで本で読んだ知識をひけらかすような事を
平気でしていました(アホですねぇ〜)

input → 実践 → output というサイクルをうまく回せるようになるためにも
実践経験は多く積むようにしていきたいものですね。

勝間さん的に言うと「自分メディア」を確立できるようになること、だと思うのです。

いつも、本当にコメントをありがとうございます。感謝です!
Posted by Penguin-oyaji at 2008年07月17日 22:24
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