2008年07月04日

背筋ピン!の営業本(和田裕美さんの新刊)



Book-No.34


「和田裕美の必ず結果が出せる営業法則」

和田裕美 著


ヴィレッジブックス新書

今日は和田さんの新刊です。

Chabo!

またまた、チャボ本です。

(ついこの前、「人づきあいのレッスン」を刊行したばかりなのに


すごいですよね)

この本では本当に大事な「人としての基礎」をまとめて書いて


います」(「はじめに」より抜粋 P5)


と、和田さんご自身が書かれているように、今回の本は


いわゆるビジネスマナーとか社会人としての基礎(常識)に


ついて書かれています。


ですので、「ぼく、営業職じゃないから関係ないや」と言う事ではなく


全ての社会人必読書って感じだと思います。

「人づきあいのレッスン」では全体の印象として


ほんわか、ほっこり」した感じを受けました。


でも今回の本の全体の印象は


ちょっと背筋をピンとされるような感じを受けました。


和田さんが営業のお仕事をされる時って、こんな感じなんだ、と


ちょっと窺い知れるような気がします。


もっとマニアックに言えば、


ちょっとララが入ってる」ってところでしょうか。


※「ララ」って何?と思われた方は、こちらをお読み頂ければ


分かるかと・・・・

●「知っている」ことと「出来る」ことは別なこと


これは毎年、私が新人研修で必ず言う、お決まりのセリフです。


例えば、「相手の目を見て挨拶できる、お礼が言える、TPOに


合わせた服装が出来る、清潔にしておくなどです」(P76)


こうした事は社会人であれば常識、誰もが知っていることだと


思います。


でも、「本当に出来ていますか?」と言われた時に自信を持って


「はい、出来ています!」と答えられる人って案外、そんなに


多くはないのではないでしょうか・・・?(勝手な推測ですが)


知っていても、出来なきゃ何の意味もないんだぞ!」と


新人に対してはエラソーにしていますが、実は自分でも


出来ていない点、たくさんあります(反省!)

●出来るようになったら、次はレベルアップ


電話の声だけで判断している自分に気がついたのです。


担当の方と話した感じも重要ですが、それよりも最初に出た人の


印象がとても大きいのです」(P138)


顔が見えない電話だからこそ「明るい声で元気よく」とは、


よく言われます。でも、そのほとんどの人が丁寧ではあるものの、


明るく元気な声にはなっていません」(P139)


電話応対も奥が深いですよねぇ。


昨年の春、私のところに配属になった新人の女性二人に


地域でいちばん、感じが良いと言われるような電話応対が


できるようになろう」と課題を出しました。


で、私も彼女たちに付いて色々と指導したりしたのですが、


最後は・・・


専門家の先生にお任せしてしまいました。


自分で課題を出しておきながら、そのハードルの高さを自分で


クリア出来なかったという・・・なんともお粗末な結果でした。


でも、彼女たちは専門家の先生に教えてもらって


成長できましたから、結果オーライということで(汗)


要はビジネスマナーとか立ち居振る舞いって、


「出来ればよい!」「出来ているから、いいじゃないか!」と


云う事ではなく、「どれだけのレベルで出来ているか」が


大切ではないかと思うのです。

●ビジネスマナーは何のためにある・・・?


本当に必要なことは「相手を不快にさせない」ことです。


また、その状況に合わせて臨機応変に対応できる


「思いやりの心」だと私は思っています」(「はじめに」より抜粋 P5)


新人研修でマナー講習を終えた後に私が新人に聞きます。


なんのために、こんなマナーを覚えて、身に付けるように


言っているのか分かりますか


新人たちは考え込みますが、たいてい答えは返ってきません


(当社の場合・・・)


ビジネスでのマナーっていうのは、相手を不快にさせない為の


思いやりなんです」と教えてきていました。


だから、本書を読んだときに「おぉ、和田さんと同じ答えだぁ!」と


何だかしみじみと嬉しかったです。!

散々、エラソーな事を書きましたが、社会人20年生の私も


まだまだ、この本を読んで反省させられる事が多々ありました。

ところで、この本の最後に『営業の基本動作「8つのステップ」』と


云う事が書かれています。


その中の一説にこんなことが書かれています。


ほとんどの人は相手がどんな人で、信用できるかどうかを


知りたいのです。だから、売りたいものがあってもいきなり


商品の話をしないで、相手のことをもっと聞く時間が必要なのです


(P160)

ある日。私のところへ社会人一年生と思しき営業マンがやってきました。


「はじめまして」


「はじめまして」


と名刺交換をしながらニコニコと5秒間笑う私。(和田テクニックの発揮!


「今日は暑いですね」


「そうですね」


「ところで、御社の採用状況は現在、いかがですか」


「うーん、あまり学生さんが集まらないんですよ」


「そうですか、それは大変ですね。実は弊社では、このような企画が


ありまして・・・」と早くも商品説明を開始してしまいました。


でも、黙って説明を聞く私。

そして30分後。商談がすっかり終わってから私が


「商談の最初で、もっと私の話を聞いてから商品の説明をして欲しかったな」


と、この本で得た知識を使って話をすると、そのセールスマン一年生は


「やっぱり、そう感じましたか。自分でも質問力が弱いのは分かっていて


だからすぐに、セールストークに逃げてしまっているんですよ」と本音の部分を


見せてくれました。


「そうか、大変だね。私は営業の経験が無いからよく分からないんだけど、


和田裕美さんっていう人が営業の本の中でね・・・・・(延々と続く)」


しっかり、和田さんのことを逆営業してしまいました!


(明日、一年生君は本屋さんへ和田さんの本を買いに行くそうです)



逆営業・・・と言うよりはお説教ですかね。


40過ぎるとお説教くさくていけません!(笑)

上で書いたように、私自身は今まで営業の仕事はしたことはありません。


前はメーカーさんや問屋さんから商品を仕入れる仕事をしていましたし、


今でも、どちらかというと営業をされる側の立場です。


だから、ずっと営業の人に対しては「営業される側の気持ちも考えてよ!」と


勝手に思っていました。


でも和田さんの本を読んでからは、私も営業する側のセールスマンの


気持ちとかも分かっていた方がお互いに良い関係が作れることに


気付かされました。

それを気付かせてくれたのは、その一年生君のおかげでもあるのです。


多分、読んでないと思うけど ・・・ 一年生君どうもありがとう。

そして、いつものように最後まで読んでくださってありがとうございました。


posted by penguin-oyaji at 23:34 | Comment(4) | TrackBack(0) | 読書(和田裕美) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
ペンギンオヤジさん

こんばんは。

今夜も更新お疲れ様です!

ペンギンオヤジさんのように気になった人の本を短期間でまとめて読むというのは、理解が進んでいいですよね。

「ララ」の話は知りませんでした。

仕事ではどうしても厳しくならざるを得ない時があるので、これはいいですね〜。早速自分も使ってみます。

素晴らしい情報をありがとうございます!

「ポンポコ」になっている時もあるので、こちらも併せて使ってみますね。

Posted by kaizokuou at 2008年07月05日 00:51
kaizokuouさん、こんばんは。

最近、和田裕美さんの本やCDに触れる機会が多かったので、
この際、以前に読んだ本とかも再読しようかと思っています。
確かに一人の著者の本をまとめて読んだり、一つのテーマに絞って本を読むと
理解が深まりますよね。実感しています。

ララとポンポコ、はまりましたね(笑)

和田さんって、こうしたネーミングを考えるのもお上手だなぁと思います。

いつもコメント、ありがとうございます。
良い週末を・・・
Posted by penguin-oyaji at 2008年07月05日 21:49
すすす、すごすぎますっ!!

こんなにしっかり書いていただいてしまうと、自分が【和田裕美のとこのスタッフです】なんてブログを書いているのが恥ずかしくなる・・・。

いつも本当に感謝です。

本当にうれしいですが、短期間に燃え上がっていただくより、末永く愛していただくほうがうれしいので(笑)無理のないボリュームで数を多く(そこで要求するか?!って感じですね、あはは。。すみません)書いていただけるとうれしいです。
失礼ですね、しかも余計なお世話(汗)

これからも和田、ペリエをよろしくおねがいいたします。
Posted by periestaff at 2008年07月08日 00:25
periestaffさん(たぶん、紺野さんですよね)、おはようございます。

コメントをありがとうございました!

ちょっと愛して、ながーく愛して(by大原麗子)って事でしょうか(笑)
(それにしても、年が分かるなぁ・・・)

やっぱり、文章長いですかねぇ・・・

最近、ちょっと気になっていたんです。

こちらこそ、これからもお願いします。

ありがとうございました。
Posted by Penguin-oyaji at 2008年07月08日 07:44
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